Kadir İnanır, Küçük Emrah ve Satıştaki Bataklık Döngüsü

Geçenlerde adını çok iyi bildiğiniz global bir firmada çalışan, üst düzey satış yöneticisi bir arkadaşımla dertleştik.

4-5 ay kadar önce, (satışlar hedeften uzakken) bir çok ülkenin üst düzey satış yöneticisinin katıldığı bir toplantı yapmışlar.

Arkadaşım “Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı” (Global VP) açıkça sopa gösterdi, herkes klasik “Daha çok ÇABA göstereceğiz, hedefe ulaşacağız” dedi, sonra dağıldık.

“Sonra ne oldu?” diye sordum.

“Ne olacak? Sopanın işe yaramayacağını tahmin etmiştim zaten. Seneyi daha da kötü kapatıyoruz. Son toplantıda bolca savunma dinledik.

En iyi satışçılarını kaybeden mi ararsın, pazarın büyümesini, tedariği veya ekonomik sıkıntıları mı öne süren mi ararsın.

Artık sene böyle bitti, yapacak bir şey yok.

Önümüzdeki seneye girerken, “Motivasyonu nasıl arttıracağız?” en önemli konu bu oldu” dedi.

“Satıştaki klasik Bataklık Döngüsü – Slump Cycle -“ Yani topluca Kadir İnanır & Küçük Emrah modeline dönmüşsünüz” dedim.

“O ne?“ diye sordu, merakla gülerek.

Satışçılar zaten hedeflerine ulaşmaları gerektiğini biliyorlar.

Üzerine “İşini kaybedersin ha!” diye daha da baskı yaparsan ölüm korkusuna kadar tetikliyorsun. Zihin sürekli korku içinde çalışmaya başlıyor.

“İşimi kaybedersem, okul taksidini, ev kredisini ödeyemem, aç kalırım, ölürüm”. diye dolanıyoruz ortalarda doğal olarak.

Yönetici de olsa, ekipten biri de olsa farketmiyor.

Satışçıların dinleme becerisi zaten sanıldığı gibi iyi değil, dinleme becerileri düşük.

Üzerine daha da endişe verince, hiç dinleyemez hale geliyorlar ve iyice “SATMA ÇABASINA” giriyorlar.

Sonucunda 2 tip satışçıdan birini yaratıyorsun,

ya “Agresif (Kadir İnanır)” veya “Muhtacım (Küçük Emrah)”.

“İşte aynen bu ruh halini ve düşüşü yaşadık. İyi de ne yapacaksın? Sistem böyle” dedi.

Sen müşteri olsan “agresif veya muhtaç, sürekli “satma çabası” içinde bir satışçı görmek ister misin karşında?” diye sordum.

“İstemem tabi ki” dedi.

“Peki gergin, agresif veya muhtaç biri seni dinleyebilir mi?”

“Dinleyemez”.

“Pazarlık gücün, marka imajın böyle bir satışçı tipiyle düşer mi?”

“Düşer.”

“Güven yaratma, değer/fayda sunma kısmına kadar gelmen mümkün mü?”.

“Pek olası değil”

“E satışı arttırman da pek olası değil o zaman. Satamadıkça daha da endişelenip batağa iyice girersin, doğru mu?”

“Doğru, hiç bu yönden bakmamıştım.”

“İşte o yüzden yeni satış kültüründe ilk olarak ego, zihin oyunları ve kendi zihnini yönetmeyi öğretmekle başlıyoruz.”

“Temel atma töreni gibi düşün, daha önce geleneksel eğitimlerin hiçbirinde görmediğin araçlar.”

Ve bu “Karar Koçluğu”nu ve Satışta Çevikliği öğrenebilmek için sadece bir öngereklilik

———————————————————————————————————–

Eskinin Küçük Emrah & Kadir İnanır modeli bu yüzden çalışmıyor, çalışmayacak.

Müşteriye “zorla sev beni” veya “ihtiyacım var, almaz mıydınız?” diyen ekipler ve yöneticiler yaratmayın. Bir Ata Demirer Parodisine dönmesin iş.

Onların ihtiyacı;

satışlarını arttırmalarını yardımcı olacak ve “baskıya rağmen” müşteriye odaklanmalarını sağlayacak yeni araçlar